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対談

日本の企業に来て欲しい! 匠新・田中さんが指南するC2C(コピー・トゥ・チャイナ)の実態とその戦い方

日本・中国で唯一の日中スタートアップ&イノベーション支援プラットフォームである「匠新(Takumi Innovators)」

Filament, Inc. 創業2周年イベント『Re:Framing the Flame』の「グローバルセッション」にもご登壇いただいた、匠新の田中氏とCOO森澤の対談が実現。前後編に渡ってお届けします。前編では、XNode、匠新の事業紹介や、同イベントでもお話いただいたC2C(コピー・トゥ・チャイナ)について、さらに深く掘り下げます。

プロフィール

田中 年一

田中 年一

日中で唯一の日中スタートアップ&イノベーション支援プラットフォームである「匠新 Takumi Innovators」の創業者CEO。また中国で最も国際的なスタートアップ&イノベーション支援プラットフォームの一つである「XNode 創極無限」のマネージングディレクターも兼務。 2013年に独立する以前はデロイトトーマツにおいて12年間M&Aアドバイザリー業務や投資コンサルティング業務、株式上場支援業務、上場企業監査業務等に従事。うち2005年から2009年の4年間はデロイトの上海オフィスに駐在し、中国企業の日本IPOプロジェクトや日系企業のIFRS監査、投資コンサルティング業務等に従事。デロイトトーマツに入社する以前はHewlett Packard社でシステムエンジニアとして4年間の大企業向けエンタープライズシステム開発・販売の経験も有する。 東京大学工学部航空宇宙工学科卒業、米国公認会計士、中国公認会計士科目合格(会計、税務)。

森澤 友和

森澤 友和

高知県高知市出身。 2015年 HULT International Business SchoolにてMBAを取得。 ロンドン、上海、ドバイの各キャンパスにて、リーダーシップ、ファイナンス、会計、デザイン思考など幅広く学ぶ。在学中のインターンシップを経て、2015年9月設立間もないFilament, Inc.に参画。 『オープンイノベーション』をキーワードに、企業間マッチング、新規事業創出サポート、ハッカソンイベント企画・実施、スタートアップ支援など架け橋(Catalyst)となるべく、既存の垣根を超えた活動を展開している。

XNodeと匠新の強み

 

森澤:よろしくお願いします。まずは、匠新(たくみ・イノベーターズ)やXNodeについて、紹介してもらえますか?

 

田中:はい。XNodeは、中国に根付いたスタートアップ及びイノベーションの国際プラットフォームです。中国人パートナーが創業者で、私はマネージングディレクターを務めています。

 

活動内容は大きく分けて3つあります。

一つがコワーキングスペースの運営

二つ目が、スタートアップ連携、スタートアップ支援

三つ目が大企業向けのオープンイノベーションの支援

 

大企業をスポンサー、クライアントとして、大企業が中国のスタートアップと知り合う場を提供すると同時に、スタートアップに対しても、大企業との連携、マッチングの場を提供します。

この三つを同時に行うことによって、さらなる相乗効果と付加価値が生まれます。

 

一方、匠新は私が創業者、CEOを務める、XNodeとのジョイントベンチャーです。

XNodeの国際プラットフォームのうち、日本と中国に注力をして、日本のスタートアップの中国展開や、中国現地にいる日系企業と中国のベンチャー企業との連携の部分を行う会社です。

 

森澤:匠新が、XNodeの日中のブリッジングをする役割を果たしているわけですね。

 

田中:そうです。

 

森澤:ブリッジングができる人材って、すごく市場には少ないと思います。

もちろん、従来にもエスタブリッシュなビジネスの中では、日中の橋渡しをしている方っていうのは大勢います。

しかし、スタートアップに特化したところというのは、あまりないんじゃないかなという印象はあるんですけど、そのあたり、どうですか?

 

(匠新 Takumi Innovators 創業者CEO 田中 年一 氏)

 

田中:そうですね。中国で「会社を設立します」「会計や法務をサポートします」と言った、中国進出をコンサルティングする会社は、昔からたくさんあります。

 

しかし、そこから実際に進出した後に、資金調達をするための、投資家との接点を生み出す、あるいはコワーキングスペースの形でいろいろなベンチャーの会社……日本のベンチャーだけではなく、中国現地のベンチャーや、海外のベンチャーと交流ができて、スタートアップコミュニティを構築できるところというのは、なかなかありません。

 

もともと、私はデロイトトーマツで、会計士やコンサルティングの仕事をしていました。一方、僕の中国人パートナーである周も、ローランド・ベルガー出身でコンサルティングのバックグランドです。

 

森澤さんの言うとおり、大企業側とスタートアップ側の両方がわかる人材と言うのは、なかなか多くありません。だからこそ、私たちはそこを差別化できるポイント、強みとしてとらえています。

 

森澤:改めて活動内容をお聞きしていて、非常にフィラメントと近い部分があると感じます。

CEOの角は20年公務員として働き、大阪イノベーションハブという、スタートアップを含めてイノベーションを生み出す場所の立ち上げと運営を行う中で、大企業やスタートアップとの接点を作りました。

パートナーである私は、もともとは外資系の大手製薬会社にいて、今はスタートアップにいます。両方の面がわかるっていう意味で似ているなと。

私は外資系にいた経験を生かし、国際的なフィールドでフィラメントのビジネスができればと考えていますので、XNode及び匠新と一緒に仕事ができるのは嬉しいです。

 

田中:僕らにとっても、森澤さんみたいな方が日本にいると、すごくありがたいです。

中国で仕事をしていると、マーケットのスピードが速く、どんどん変化していると感じます。大きなビジネスチャンスがあり、海外のいろいろな国のスタートアップが中国に進出しています。

 

しかし、残念ながらその中に日本のスタートアップは少ないです。

 

中国人の投資家や事業会社は、

「日本の技術は素晴らしいものを持っている」

「スタートアップの技術力が高いし、管理面もとてもしっかりしている」

という印象を持っています。ですので、チャンスがあれば日本のスタートアップに投資をしたいし、一緒に事業シナジーも生んでいきたい、いい案件があればぜひ紹介してくれと言われます。ですので、もっとたくさんの日本のスタートアップが中国に来るべきです。

 

日本のメディアは、どちらかというと中国のことをネガティブに報道してしまいがちです。

確かに一部正しい部分ももちろんあります。

例えば、不動産の過剰投資。リーマンショック時の中国の政策で、投資をして経済に刺激を与えようとしたところ、供給過多になって価格が下落しました。

 

しかし、もっと消費者に近い分野、例えば日本への旅行や、日本以外への海外旅行は増えています。ECの分野でも、常に中国の消費者の購買はどんどん伸びていますし、小売の分野も伸びています。しかし、日本のメディアは、消費者市場が伸びてきている部分に注目して報道しません。

ですので、日本は「中国はやばい」という印象しか持ちません。

でも森澤さんみたいに、僕が中国から発信した情報を受け取って、実際に来てもらえば「そうではない」ということがわかる。

日本からも中国の情報発信をサポートしてくれる仲間、パートナーがいてくれるというのはすごくありがたいです。

 

日本人にはチャンスがある

(フィラメントCOO 森澤)

 

森澤:日本でも、アリペイ(支付宝)を2018年に本格展開する検討をはじめる報道がありました。

アリペイのような、EC方面のコンシューマに根ざしたテクノロジーが日本に入ってくる機会って、どんどん増えてくるのではないかと思います。

 

越境EC、中国から日本のものを購入する総額が1兆円を超えたという報道をみました。それって、一時期、中国から日本に観光客がガンガン来て、爆買いをして、日本の化粧品に触れる機会があった、それを気に入って、次は中国にいながら日本の化粧品を直接買う、という流れが増えている、ということなのかな? と感じたのですが。

 

田中:中国人は、中国人同士でも基本的にまずは「信用しない」というところから、始まっているんですよね。いわゆる性悪説です。

だから、インターネットで日本の化粧品って売っていたとしても、そういうのって信用しないんです。日本から直接購入購入すれば信用できるだろうと。

中国で売っているものは……

 

森澤:パッケージだけが、日本のものだったり、とか?

 

田中:そうですね。中身はものすごく原価が低く、肌に悪い成分のものを買わされるんじゃないだろうか、と。やはり化粧品とか、食べ物とか、直接肌に触れる、体内に入るものは気にかけますね。あとはベビー用品もすごく気にしますね。

だから、日本は「信用されている」ということで、すごくチャンスがあるんですよ。ベビーの分野でもそうですし、あとペットの分野でもそうですね。中国でも、ペットを飼う人がどんどん増えています。ただ、充実したペット用品はなかなかありません。

 

森澤:まだ未成熟な分野なんですね。ただ、中国では、犬を飼うのに税金がかかるのでは?

 

田中:かかります。だから、登録していない人もいるんですよ。ある程度裕福な人たちは、登録をして、税金も払っている。そうでない人は登録もせず、税金も払わず、黙って飼っている。

 

森澤:日本は狂犬病の予防接種という仕組みがありますが、ああいうのも整備されていないのでしょうか。

 

田中:ないですね。ただ、日本人が日本からペットを持ってくる場合は、必ず予防接種はしないといけません。

 

 

田中:一般論として中国では法整備が未熟だったり、ひと度ビジネスが当たると非常に盛り上がるものの、一方でその後その分野はすぐ下がるということもある。日本企業はこの点を危惧して、安定的なビジネスになりづらいのではないかというのを気にしています。

 

森澤:そういった面のリスクヘッジのために現地のパートナーと関係を築いて、マーケティングやセールスをするというのは、海外進出をするにあたって不可欠ではないかと思います。その点ではXNodeはまさに理想的な布陣ですね。中国人のしっかりしたパートナーがいて、資金もある。

 

田中:ただそれには縁もあるし、そんなにすぐに見つかるものではないですね。黙って待っても見つからない。僕らはプラットフォームとして、パートナーとの出会いの確率を上げるようなミートアップやイベントといった場も提供しています。

 

C2Cは Consumer to Consumer ビジネスのことではなく…

田中:日本企業が中国に来て一番大事なのは、日系企業として、日本の強みを出せる分野で勝負するということです。

例えば、携帯のアプリとかサービスで、日本から中国に進出しようと思っても、あまり差別化できないし、むしろ中国のエンジニアが同じものを作った方が、スピード感があります。また、中国のローカルルールに対する理解もあるので、勝てません。そこは戦うべきではありません。

 

森澤:そういえば、フィラメントの2周年イベントの時に、「C2C」の話をしてもらいましたよね。

 

田中:コピー・トゥ・チャイナでしたね。あれが一番……

 

森澤:受けていましたね。

 

田中:日経BPの記事でも書かれていましたね。

 

森澤:キャッチーですよね。中国に進出しようとする企業は、非常に気にする部分ではないかと思うので、その現状や、心構えがあれば紹介してもらえますか?

 

田中:インターネットのサービスしかり、スマートフォンのサービスしかり、ソフトウェアの分野って、コピーしやすいんですよね。

Facebookはウィーチャット(微信)、Googleはバイドゥ(百度)、Amazon自体は中国にもありますが、アリババ(阿里巴巴)が圧倒的に強い。

中国政府も、中国企業を育てたいんですよね。それはそれですごく国として正しいことだと思うので、そこはあまり勝負すべきではない。

だからコピーされない、コピーしても上っ面しかコピーできないような、日本の良さを生かしたサービスであれば差別化できるかなと。

 

僕らのコワーキングスペースもやっぱりすぐコピーされていますね。今上海にこういうコワーキングスペースが500箇所くらいできていて。

中国人は「コピーされる」という前提でビジネスを考えているので、同じように考える事は大事かもしれません。「どうしたらコピーされないか」を考えるのではなくて。

 

僕ら自身のコワーキングスペースやインキュベーションスペースを例にしてあげると、僕らは単なるスペースではなく、「スタートアップとのネットワーキングやコミュニティづくり」と、「大企業向けのプロフェッショナルサービス」を一体して提供していますから、一部分ずつならコピーできるかもしれませんが、全体をコピーすることはできないですね。

 

森澤:そうですね。人との信頼関係は、一朝一夕に築けるものではありませんから。

 

田中:企業ではないですが、個人だと山下智博さんが良い例ですね。彼はニコニコ動画の中国版のような「ビリビリ」(嗶哩嗶哩)で125万フォロワー、ウェイボー(微博・中国版Twitter)でも100万人弱のフォロワーがいます。(2017年5月時点)。彼は日本に対して興味のある20代の若者に対して影響力を抱えている会社や、エンタメ系やメディア系にたくさん投資をしている複数の会社から出資を受けています。彼のポジションは日本人だからこそ築けるものであり、中国人にはコピーできません。「日本のサブカルチャーを、日本人が、中国語を交えながら面白く伝える」というのは、彼にしかできません。

 

田中:日本の企業、日本人って、良くも悪くも日本人同士だから信用できる、日本人同士でないと入っていけない部分って、結構多いんですね。日本の会社に、直接中国人の投資家が行くと、必ず警戒されます。

 

森澤:そうですね。

 

田中:ですので、日本と中国の両方を理解できる我々が間に入って、相手の立場を考えながらプロジェクトを進めることも、C2C対策になると思います。

中国人パートナーの周にも「XNodeと匠新でやっているモデルも絶対コピーされるから、その前提で田中さんも考えておいて」とはよく言われます。

その対策の一つが、フィラメントをはじめ、大阪と東京で繋がって日本のネットワークを構築することです。それには、ある程度時間も実績も必要になりますから。

もう一つは、圧倒的な地位をなるべく早く作ることですね。周りが真似しようとしても、そのための期間が1年、2年必要になって、その間に僕らはさらに引き離す、そういう圧倒的なポジションを取るというのも、C2C対策ですね。

 

後編はこちらからご覧ください。

信用を可視化してビザを取得!? 匠新・田中さんが語る中国の今と日本の「バイアス」
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