フィラメント公式YouTubeチャンネルでは毎週水曜日に『新規事業お悩み相談室』を配信しています。この番組では、実際に新規事業に携わっている方々からお寄せいただいた質問やお悩みに、数々の新規事業の現場を見てきたスペシャリスト村上臣さん、グローバルなスタートアップ投資家として有名なリブライトパートナーズの蛯原健さん、そしてフィラメントCEOの角勝が相談員と回答しています。
本記事では、動画で配信している『新規事業お悩み相談室』を1分で読めるダイジェスト版としてお届けします。
今回いただいた相談は「オープンイノベーションにおける人脈活用と協業推進の悩み」です。
質問者：
資源エネルギー業界・Aさん
相談の背景や理由：
オープンイノベーションの活動の一環として、社外に出て行って人脈を築いていますが、その人脈を効果的に活用できず悩んでいます。知識が広がり、発想のネタになっていますが、そこから協業に発展させる方法が分かりません。業務外とは考えていませんが、自分のテーマにどう活かすか迷っています。自社にない部分で協業や販売協力などを進めるために、「ただ仲良くなる」だけではなく、オフィシャルなビジネスとして会社対会社の契約に持ち込む方法や外部企業との稟議の通し方についてアドバイスをいただけると助かります。
角：本日の質問者は資源エネルギー業界Aさんです。「オープンイノベーションにおける人脈活用と協業推進の悩み」とのことですが、僕はこれについて色々思うことありますよ。多分、お二人も色々思うことがありますよね。
村上：そうですね。たまには角さんから行きましょうか。やっぱりオープンイノベーションといえば角さんじゃないですか。
角：僕からいいですか。ありがとうございます。これはね、「いるよね」と「わかるよ」ですね。質問の文脈の中に色々な情報が散らばっていると感じてるんですけど、この方は実際にただ仲良くなるという場合がすごく多くて、同時にビジネスに繋げるっていう部分で考えるのが苦手なんだろうと思うんですよね。つまり、ビジネスを作るという部分を意識をしていなくて、そもそも仲良くなる時に「この人と仲良くなったらこういうことができるかも」みたいな想像をしない人なのかなというのが僕の見立てです。
村上：まさに僕もそんなことを考えつつ、気になったのが「知識が広がり、発想のネタになって…」というのは何のネタになってるんだろうなという部分です。っていう。協業のネタなのか、自社のビジネスのネタなのか？なんか後者な気がしてます。
インプットを受けて会社対会社の契約に持っていきたいときに、結局このオープンイノベーション活動のゴールが何なのかっていう部分がまずブレてるなというところです。つまり、やりたいことがわかっていないのではないかというのが私の仮説なので、そこをまず決めることに尽きるのかなっていう感じですね。
角：村上さんのお話を聞いていて思ったんですけど、この方は自社の強みとかをあまり意識されていない気もするんですよね。相手のビジネスを踏まえてその場でぱっと「こういうことができそうですね」と言ったりする。そうするためには業界動向や一定の知識が必要になるんですけど、そもそも自社と繋げるという発想自体が希薄な気がするんですよね。
村上：良い点は仲良くなる能力はありそうだなっていうところですね。「ただ仲良くなるだけじゃなくて」って書いてくれているってことは仲良くなる部分では困ってないんですよね。なので、ポジショニングがわかったら、質問者さんはすごく化けるなっていう気がしてます。要は自分たちでやりたいことやゴールさえ決めて逆算できるようになったらば、すごいパワフルなBD*というか営業になる可能性があるなって思います。
*BD
ビジネスデベロップメント。ビズデブ（BizDev）。新規事業の立ち上げや既存事業の拡大を通じて企業の成長を推進する。
角：蛯原さんは、いかがでしょうか？
蛯原：そうなんですよね。僕もまさに村上さんが言われたBDだよなと思ってます。具体的な事例を言うと分かりやすいかなと思うんですけど、ベンチャーキャピタルも実はBDをめちゃくちゃやるんですよ。何をやるかっていうと、ベンチャーキャピタルのためではなくて投資先のためにめちゃくちゃやるんです。
我々が投資しているスタートアップのA社さんがいるとして、まずA社のニーズを徹底的に吸い上げます。それを踏まえて、BDが大企業にネットワークしまくって、「大企業である御社にピッタリのA社というスタートアップがありまして」といったことを日々やってる部門が大体どのベンチャーキャピタルにもいるんです。
そういったことを愚直にされているのかどうかという疑問を角さんが質問者さんに投げかけたような気がしています。もしも会社としてそもそも何かやりたいか決まってなくて要件定義をしようがないということであればそもそも何をやってもダメなので、ある程度の仮説ABCくらいでも持っておかないといけません。仮説を持った上で、会社対会社のマッチングを頑張る、それがBDなんじゃないかっていう感じがしました。
角：今回は多分みんな同じことを思った感じがありますね。質問者さんは「ビジネスとして自分の会社をこういう方向でやる」と方向づけることでパワーが発揮されるみたいな感じの軸をまだお持ちじゃないと思うんです。で、オープンイノベーションにおいて「常にオープンマインドでいろんな人と会うのがいいよ」ってことを実践すると良いフェーズも当然あると思うんですけど、そこから「自分の会社だったらこうする」「こういう会社の人と相性が良い」といったいろんなことを学んでいって、自分のビジネスの軸や仮説を作らないといけないんだと思います。仮説ができたら、その仮説とフィットしそうな人と優先的に会ったり、アイデアを出していくっていうことをトライしてみる。そうしていく中で、「多分これ相性悪いな」というのがあらかじめある程度予測がつくとしたら会う人リストの後ろに回さなくちゃいけないんですね。そういう取捨選択、優先順位の付け方っていうのをしっかりしていかないと次のステージに行きにくいんじゃないかなって思いました。
一方で、村上さんがおっしゃっていた通り、質問者さんは多分すごく素質や魅力があるんですよね。だとすると、そのチャーミングさを活かして、次のフェーズにどう進むかを考えられると大化けするんじゃないでしょうか。
資源エネルギー業界のAさん、ぜひ参考にしていただければと思います。
回答のまとめ
1,自社のビジネスゴールや方向性を明確にする:
・自社の強みを意識し、相手のビジネスとどう繋げられるか考える
・ゴールに沿って、会う人の優先順位をつける
2,オープンイノベーションにおける人脈活用と協業推進の課題と質問者の強み:
・自社の強みや業界動向を理解する
・人との繋がりを作る能力を活かしつつ、ビジネス視点を身につけることで、強力なビジネスデベロッパーになれる可能性がある
・ゴールを決めて逆算する
今回ご紹介した内容は、以下のリンクから動画で視聴できます。
本記事では要約をお伝えしましたが、テキスト化できなかった部分もありますので、回答のフルバージョンをぜひ動画でご覧ください。
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