フィラメント公式YouTubeチャンネル『新規事業お悩み相談室』では、実際に新規事業に携わっている方々からお寄せいただいた質問やお悩みに、数々の新規事業の現場を見てきたスペシャリスト村上臣さん、グローバルなスタートアップ投資家として有名なリブライトパートナーズの蛯原健さん、そしてフィラメントCEOの角勝が相談員として回答しています。
本記事では、動画で配信している『新規事業お悩み相談室』をダイジェスト版としてお届けします。
今回いただいた相談は「BtoB直販サイト事業拡大のボトルネック解消と次の一手」です。
質問者：
電子部品商社 Bさん
相談の背景や理由：
電子部品商社として会員向けBtoB直販サイトを立ち上げましたが、事業拡大に伴い他部門から社員を充当して対応しているものの、売上は微増にとどまり、効率が追いつかない状況です。現在、オペレーション見直し、新システム導入、人材獲得といった複数の選択肢がある中で、どこから着手すべきか悩んでいます。特に、現状のボトルネックがシステム面にあると感じており、CRMなどへの投資を優先すべきか、それともオペレーション強化のための人材採用を進めるべきか判断がつきません。事業をスケールさせるために最も効果的なアプローチについて、アドバイスをいただければ助かります。
角：本日のお悩み相談室は、蛯原さん、フィラメントCOO田中さん、そして私フィラメントCEO角でお送りいたします。ご相談は「BtoB直販サイト事業拡大のボトルネック解消と次の一手」についてですね。まずは田中さんからお願いできますか。
田中：「直販サイトを立ち上げました」と書かれているので、立ち上げたのは割と最近なのかなと思うんですけど、「事業拡大に伴い社員を増やしたけど、売り上げが微増」という説明からは状況がはっきりわからないですね。事業拡大されてるってことは売り上げが増えてるのかなと思ったんですけど、どうもそうではなさそうなので。
たとえばですが、商社さんなので、「いろんな会社さんが増えてBtoBの直販サイトで扱う商品は増えたけど、 人手を増やしても売り上げは微増」ということなのかなと想像しました。そうであれば、「まず何から手をつけていいか」というお話かなと思います。その場合、会員向けの直販サイトが1番売りにしてるところ、つまり、「ユーザーさんが価値を感じてくれてるところが何なのか」をまず認識する必要があると思います。 たとえば、すごい少量多品種をすごく早いスピードで届けますっていうのが価値のサイトだとして、そこに影響が出るような人手不足であったりシステムが古いであったりといったことがあれば、第一に手をつけるべきですよね。逆にそこにあまり影響がないのであれば、ひとまず優先順位を下げてもいいかもしれない。……といった具合に、強化するとか、長所が損なわれないような対策をまずやるのが優先順位としては高いですかね。
角：なるほど。田中さんの経歴も相まって説得力がありますね。
田中：ECサイトは現在どこでもやっていますので、 差別化するっていうのが多分1番重要なんだと思うんですよね。質問に「効率が追いつかない状況です」書かれてますけども、何か新しいことやると基本的に最初は効率って落ちるんですよ。
角：たしかにそうですよね。初めてでオペレーションもないし。
田中：そうすると、特に上司の方は「なんで投資したのに効率が落ちてるの」って怒るわけじゃないですか。
角：めっちゃ言われそうです。
田中：そうすると、続けますとかそういう手が打ち辛くなってしまうので、最初から効率が落ちるんですよ。「ここを乗り越えたら今よりも良くなるんです」ってちゃんと説明して、効率が落ちることも含めて承認してもらう必要があるかなと思います。
角：ちゃんと期待値のコントロールをしておくべきってことですね。そういった部分も組織で動く上ではちゃんとディフェンスしながらやっていくと。大人なご意見ありがとうございます。続けて、蛯原さんもお願いします。
蛯原：もうECのプロがおっしゃることにそんなに付け足すこともないんですけど、質問の最後に「事業をスケールさせるために最も効果的なアプローチ」と書かれていますよね。売り上げ規模とか流通総額といったものに対してへの質問をいただいたBさんなんなり経営サイドなりが感じてるという仮説に立ちますと、現在はオペレーション見直しとか新システム導入とか人材獲得とかどれから手をつけようかなっておっしゃっていて、質問にもある通り、やっぱりオペレーション見直しはまず当然必要だろうなと思います。本当にゼロベースで始めるならば、ダウンタイムも発生してしまうかもと言ったリスクもありますから、それでも実施すべきであるならば経営陣に「ちょっとダウンタイムが発生して、今月あるいは今期の売り上げは落ちますがどうぞよろしく」ということをちゃんとオーソライズしないといけないですよね。それが怖くてできないとなると、騙し騙しでいつまでたっても満足するものが出ないってことありますので、まずそれをやる。
で、そういう基本的な話をした上で、オペレーション・システム・人材という質問内の頻出ワードではなく、むしろここに出てこない単語である在庫・物流・マーケティング・宣伝広告といった部分はどういう状況なのかなってちょっと気になりました。質問者さんのやっているECはメーカーさんとお客さんを繋いでるものなんじゃないかなと思うんですけど、多分、電子部品の専門分野の専門商社で、その分野だったら誰にも負けないということでしょうから、そこにスティックして、あとはUIUXで磨き上げるっていう当たり前のことを淡々とやるだけだと思うので、そんなに難しく考えなくても大丈夫なのではないかなと思いました。
角：今の蛯原さんのコメントを聞いてて思ったんですけど、 微増にとどまっているというのは、こだわるべきポイントが明確じゃないっていうことなんですかね。そこにちゃんとフォーカスができてないから、「立ち上げてみたらちょっと売り上げが上がった、そこに人を投入したらもっと儲かるかと思ったけど意外と伸びないな」みたいな。
蛯原：そうですね。我々も投資先に、まさにBtoBのコマースとかサプライチェーンなどが結構いっぱいあるんですけど、細かいところが結構気になる経営者って多いんですけど、意外とEコマースってまずはSKU*なんですよ。
SKU*
ストックキーピングユニット(Stock Keeping Unit)。在庫管理上の最小の品目数を数える単位。
田中：蛯原さんがおっしゃっていた、「質問にマーケティングとった部分が書かれてない」というのはたしかになと思いました。おそらくオペレーション運用系の方で、「注文があったものをどう処理するか」「お客様対応をどうするか」みたいなところに関わられていて、もしかすると視野が狭いかもしれません。だからこそ、SKUであったり、お客様へのサービス価値といった部分は自分で変えることができないって思い込んじゃってるのかもなと感じました。
角：もしかすると、質問者さんがもう少し経営的な視座に立ってこの事業を自分で牽引していくみたいなマインドセットが必要なのかもしれないですね。
田中：オペレーション側としても、たとえば新しい事業者さんにマーケットプレイスであれば参加してもらってSKUを増やすためにできることや、ローンチのプロセスを早くする、カタログの拡大を手助けするなどいろんなできることがあると思いますので、そういった違う視点で、自分の分野とか責任範囲にこだわらずに見てもらうと、だいぶ視野が広がるんじゃないかなと思います。
角：ビジネスがすごく上手い方って、自分の守備範囲にこだわらずにどこのボールでも取りに行くみたいなマインドがありますもんね。そんなマインドを身につけられたら、さらにもっといい感じになるかもしれません。電子部品商社Bさん、ぜひ参考にしていただければと思います。
回答のまとめ
1,BtoB直販サイト事業拡大のボトルネック:
・オペレーション効率の改善などの売上微増の原因分析
・サイトの差別化と付加価値の追求
2,事業拡大のための戦略的アプローチ:
・事業の強みと価値提供ポイントの明確化
・システムとオペレーションの抜本的な見直し
・マーケティングと宣伝広告への積極的な投資
・経営的視点での事業全体の俯瞰
今回ご紹介した内容は、以下のリンクから動画で視聴できます。
