フィラメント公式YouTubeチャンネル『新規事業お悩み相談室』では、実際に新規事業に携わっている方々からお寄せいただいた質問やお悩みに、数々の新規事業の現場を見てきたスペシャリスト村上臣さん、グローバルなスタートアップ投資家として有名なリブライトパートナーズの蛯原健さん、そしてフィラメントCEOの角勝が相談員として回答しています。
本記事では、動画で配信している『新規事業お悩み相談室』を1分で読めるダイジェスト版としてお届けします。
今回いただいた相談は「新規事業の企画書作成のポイント」です。
質問者：
電機業界 Bさん
相談の背景や理由：
現在、社内説明用に新規事業の企画書を作成中ですが、既存事業の企画書と新規事業の企画書の違いが具体的にイメージできていません。既存事業には過去の実績データがあるため、企画書作成が比較的容易です。一方、新規事業は社内に事業としての経験値や客観性のあるデータが蓄積されておらず、説得力のある企画書の構成が難しいです。既存事業と新規事業の企画書の主な違いは何でしょうか？具体的にどのようなポイントに気をつけて新規事業の企画書を作成すればよいのでしょうか？
角：本日のご相談は電機業界Bさんから「新規事業の企画書作成のポイント」についてのご相談です。スタートアップの場合とは異なる部分がたくさんありそうですが、まずは村上さんからお伺いしてもよろしいでしょうか？
村上：新規事業の企画書作成におけるポイントについてですが、基本的な考え方は既存事業と大きく変わるものではないと私は考えています。事業のタイプにもよりますが、たとえ既存事業における新機能の追加であっても全く新しい事業であっても、根底にあるフレームワークは共通しています。
具体的には、まず市場や顧客が抱えている「ペインポイント（悩みや課題）」が何であるかを明確に定義し、それを解決するための「ソリューション（解決策）」を提示します。その上で、どれくらいの売上や利益が見込めるのかという「事業プラン」を策定し、それを実現するために必要な「リソース（経営資源）」を整理する。この一連の流れは、ビジネスの基本として既存・新規を問わず不変のものです。
ただし、新規事業において一点だけ特に気を付けなければならないのは、承認者の期待値がどこにあるのかという点です。これは新規事業お悩み相談室でも度々話題に挙がりますが、企画の内容そのものと同等以上に、決裁権を持つ人物が今回のプロジェクトに何を重視し、どのような成果を求めているのかを正確に把握しておくことが、企画を通すための極めて重要な鍵となります。
角：なるほど。
村上：既存事業における目標設定は、いわば年間目標という枠組みの中で、前年比プラス10パーセントといった数値を少しずつ積み上げ、全員でその空白を埋めていくような、ある種の決められた作業に近い側面があります。一方で、新規事業の場合はそのプロセスが非常にフリーハンドです。3年後にどれほどの利益を出すべきか、あるいはどの程度のトラクションがあれば成功とみなされるのかといった基準は、承認者やさらにその上の経営層がどう考えるかという主観に大きく委ねられています。
また、利益だけが指標ではなく、単純に新規事業に挑戦しているという姿勢を示すPR目的が重視されることも少なくありません。特に大企業においては、とにかく早期に立ち上げること自体に価値が置かれる場合があります。それは、競合他社に対して自社が遅れていると思われたくないという、切実な危機感や対外的な見せ方が動機となっているからです。
角：プレスリリースを出すこと自体が１つの目的になっちゃってるみたいなパターンですね。
村上：そうですね。そこをしっかりと見極めることが起案者としては大事です。もしPR目的での新規事業であれば、重要視されるのは「いつまでに形にできるか」というスピード感です。たとえプロトタイプであっても、リリース時期の重要性について事前に関係者へヒアリングを行い、しっかりと根回しをしておく必要があります。その上で、彼らの期待値に沿うようなスケジュールとプランを組み立てていかなければ、承認を得ることは難しくなります。それ以外は基本的なフレームワークは変わらないと思います。
角：売り上げが目的だとしたらどれぐらいの規模ですか？あるいはPR目的だったらスピード重視ですか、ビューがどれだけ伸びるかですか？みたいなところをちゃんと握れということですかね。
村上：やっぱり業界によって、秋の発表会があるとか、上場企業ならばIRもあるでしょうし。そういった経営者にとってのタイミングみたいのがあるわけですよね。
角：なるほど。となると、電機業界っていうのもポイントになりますね。続いては蛯原さん、いかがでしょうか？
蛯原：以前ご紹介した『巻き込む力』という書籍にもプレゼンのヒントは多いですが、世に溢れるノウハウ本以上に大切なのは、企画書という「媒体」の体裁よりも、事業計画そのものの本質です。既存事業の企画であれば、すでに基盤がある中でのキャンペーンや新商品の提案で済みますが、新規事業はゼロからのスタートのため、なぜその事業が必要なのかというビジョンから語り直す高度な説明能力が求められます。特に問われるのが「なぜあなたor我が社がこれをやるのか」という必然性です。新しい挑戦には常に不安が伴うため、個人の情熱や自社の強みをどう活かすかを丁寧に説明し、信頼を勝ち取らなければなりません。
また、具体的な企画書作成のポイントとしては、徹底的に「解像度」を上げることが不可欠です。実績がない段階だからこそ、顧客ヒアリングやフィールドワーク、競合分析などを通じて得た事実に基づき、仮説の精度を極限まで高める必要があります。定量的データや論理的な裏付けを積み上げ、実例を交えて解像度を高く提示することこそが、承認を得るための鍵となります。
日々膨大な数の企画書に目を通す中で感じるのは、抽象的な内容ほど記憶に残らず、そのまま通り過ぎてしまうということです。肝心なのは、実例を伴った具体性です。たとえば「想定顧客であるAさんが、どのような状況に置かれているのか」を詳細に描き出し、それに対して施策を講じることで「何パーセントの改善が見込めるのか」といった具体的な数字や理屈を提示すること。そこまで解像度を高く、納得感のある形で打ち返せるかどうかが、企画の成否を分けるポイントになると言えます。
角：蛯原さんが指摘された「顧客の解像度」という視点は、まさに今回の相談者であるBさんが直面している悩みの中核にあると感じます。Bさんの悩みの中には、「社内に事業としての経験値や客観的なデータが蓄積されていない」という一節がありました。たとえば家電業界の既存事業であれば、洗濯機の新モデルを企画する際、すでに膨大な既存顧客のデータや市場実績が存在します。それらを土台に「新機能の追加」という形で積み上げの企画書を作ることができると思うのですが、新規事業にはベースとなるデータがないんですよね。製品を世に出す前段階、つまり「実際のお客さん」がまだ存在しない中で、どうやって解像度を深め、企画書に落とし込むのか。データがない白紙の状態から、いかにして具体的な顧客像を導き出し、納得感のあるストーリーを構築するか。そこがまさに、乗り越えなければならない最大の壁なのだと改めて感じました。
だとすると、今お二人がおっしゃっていたように、お客さんについてどれだけ理解しているかということを、数字だけではない部分も含めて、たとえば「お客さんがその製品を使ったときにこんな気持ちになるはずだ」みたいなものを、生々しい迫力とともに企画書の中に書き込む。これができていれば、すごく魂のこもった企画書として迫力のあるものになっていくような気もします。ということで、電機業界Bさん、参考にしていただければと思います。
回答のまとめ
1,既存事業と新規事業の企画書の本質的な違い:
・既存事業は過去実績や蓄積データを前提にした積み上げ型の説明が中心になる
・新規事業は実績がないため、事業の必然性や挑戦する意味をゼロから説明する必要がある
・数字の精度よりも、仮説の妥当性や納得感が重視されやすい
2,新規事業企画書で特に重視すべきポイント:
・市場や顧客のペインを明確に定義し、それに対する解決策を具体的に描く
・顧客像や利用シーンを細部まで描写し、解像度の高いストーリーを構築する
・定量データが不足していても、ヒアリングや調査に基づく事実を積み上げる
3,承認を得るための視点と構成上の工夫:
・決裁者が今回の新規事業に何を期待しているかを事前に把握する
・売上重視なのか、PRやスピード重視なのかによって企画の軸を調整する
・事業責任者自身が自信を持って説明できる状態を作り、納得感を高める
今回ご紹介した内容は、以下のリンクから動画で視聴できます。
