フィラメント公式YouTubeチャンネルでは毎週水曜日に『新規事業お悩み相談室』を配信しています。この番組では、実際に新規事業に携わっている方々からお寄せいただいた質問やお悩みに、数々の新規事業の現場を見てきたスペシャリスト村上臣さん、グローバルなスタートアップ投資家として有名なリブライトパートナーズの蛯原健さん、そしてフィラメントCEOの角勝が相談員として回答しています。
本記事では、動画で配信している『新規事業お悩み相談室』を1分で読めるダイジェスト版としてお届けします。
今回いただいた相談は「新規事業のピッチで審査員がチェックしているポイントは？」です。
質問者：
情報通信業界・Gさん
相談の背景や理由：
これまで数々の新規事業やスタートアップのピッチ大会で審査員を努めてこられたお三方にお聞きします。新規事業のピッチで審査員は特にどのあたりを勘所にチェックされているのでしょうか？アイデアそのものが良いであったり、ピッチのまとまりや実現可能性が高いなどの評価ポイントがあるとは思うのですが、審査員の視点から成功するピッチに共通するセオリーは何か具体例はあるのでしょうか？それらのポイントをプレゼン資料作成に活かしたいと考えています。
角：本日のご相談は情報通信業界Gさんから「新規事業のピッチで審査員がチェックしているポイントは？」とのご相談です。これは僕もそうですけど、お二人もたくさん見てこられてると思いますよね。
まずは蛯原さんからいかがでしょうか？
蛯原：これは非常に良いというか、なるほどっていう質問なんですね。非常にお答えの仕方が難しいです。
審査員の視点から成功するピッチに共通するセオリーということですよね。
まずはやっぱり「良い事業」なんですよ。事業がまず良い、これが大事です。私も色々審査員をやりますけど、審査後に答え合わせじゃないけど、「じゃあ採択しましょう」ってなると、ほとんどの場合はバラバラにならないんですよね。大体審査員の意見が寄ってくる。つまりそれは何かって言うと、やっぱ事業が良いんです。それがやっぱ大前提です。身も蓋もないこと言うけど、まずはそれが大事です。
次に、審査員個人の好みにもよると思いますが、私が重視する点は２つあります。１つ目はストーリーテリングの要素です。以前の相談でも触れましたが、ストーリー性が弱いとハートに響かないと感じます。２つ目は数字やロジック、ファクト、市場分析などの要素です。ビジョンや熱意だけでなく、こうした論理的な要素もしっかり織り交ぜられている方が私は好みですね。
角：事業がいいってどうやって評価するのって言えば、ストーリーラインとファクトがしっかりしてるっていうことですね。この「事業が良い」って、僕も多分感覚的にわかるんですよ。多分ビジネスとかお金の流れをあんまり考えたことがない人だと、そこがわからないっていうことなのかなと思うんですよね。
蛯原：それで言うと、まずマーケットとニーズの存在がビジネスパーソンに腹落ちするレベルで明確であることが大前提ですね。その次に重要なのはケイパビリティ（実行能力）です。たとえば、専門知識のない文系の人たちが「自動運転車を作ります」と言っても説得力に欠けます。一方、コンピューター関連の博士号を持つなど、適切なバックグラウンドがあれば信頼性が高まります。つまり、成功するビジネスには「ファウンダーマーケットフィット」と「ファウンダープロダクトフィット」が重要だということですね。
角：なるほど。「それは確かに求められてるわ」って思えるようなリアリティがあるかっていう話と、実際にそれができるのかっていうところが少なくともセットになってないと、説得力がない、ビジネスとして成立する気がしないっていう感じでしょうか。
蛯原： そうですね。だから、「なぜあなたなんですか」っていうのは結構重要かもしれません。
角：ありがとうございます。村上さんはいかがでしょうか？
村上：これは難しいというか好みが分かれると思うんですけども、ピッチに勝つという意味だと、僕がいつも見てるポイントは4つで、プロブレム、ソリューション、ビジネス、エグゼキューションなんですね。どんなプロブレムに立ち向かっていて、それに対するソリューションは何なのか？で、それが持続的なビジネスとして成り立つモデルがあるのか？エグゼキューションは単純にストーリーテリングとかナラティブとかそういう話ですけども、要はピッチ自体のクオリティ、それがわかりやすく端的に伝えられるのかどうかっていう意味ですね。この４つを僕は見ていると思います。
失敗するピッチの場合は、すごいディテールに偏ったり、自分が言いたいことや得意なことにどうしても寄ってくるんですよね。で、良い事業っていうのは、すごくシンプルなんですよ。それをどうやるか、誰がやるかっていうのは当然大事なんですけど、たとえばペイパルだって、「国境を跨いでも関係なく決済できるようにした」みたいにやってることは極めてシンプルじゃないですか。
角：なるほど。
村上：ただ、それをすごい勢いでグローバルでスケールできるかというのはチームのエグゼキューション能力だと思うんですけども、大きいビジネスであればあるほど、極めてやってることがシンプルなんですよね。だからこそずっと成長してるみたいな逆説的な話になって。
ピッチコンテストですごく細かくいろんな前提を置きながら「これをやります」っていうものは、結構マーケットサイズが小さかったり、認知度が低かったり、そういう傾向にあるなっていうのが今まで聞いてる中であって、適切なサイズのところにぶち当たってるところは、どんどん研ぎ澄まされてシンプルになってくんですよ。ぱっと聞いた時に、「あ、たしかにな、あるんじゃないの」って思えるようなものは、得てしてそういうものかなと。
角： 前提条件がやたらいっぱいあって、その上に初めて成り立つみたいな話だとどうかなって話ですよね。
村上：そうですね。だから結果、それを100％獲っても大した売り上げにならないんじゃないの？ってなっちゃうし。
あと別の視点で、ピッチですごい強いのはすでにトラクションがあることなんですよね。つまり、お客さんがもういるということ。マニュアルオペレーションだけど課題設定をして、「こういう解決策あるんじゃないの」と。ただ、作るメンバーもお金もないから、とりあえず手作業でやってみたら、売り上げ立っちゃったみたいなのがすごい僕は好きですね。だってもうそこにニーズがありそうで、トラクションっていうお客さんもいるってなったらば、あとスケールするだけじゃんっていう話じゃないですか。
角：モックアップみたいなやつでやり始めたら、お客さんついちゃって、またエクセルでやってるんですみたいなやつですね。
村上：そうそうそう。やっぱそういうリアルなストーリーって強いですよね。
蛯原：質問の最後の一文に「プレゼン資料を作成に活かしたいと考えてます」って書かれているので、あとは、このお悩み相談室で何回か前に言った『巻き込む力: 支援を勝ち取る起業ストーリーのつくり方』という本を読んでいただくと、Tipsがいっぱい詰まった本なので一夜漬けでお読みになったらいいんじゃないかなと思います。
角：ありがとうございます。色々お話が出ましたけど、「良い事業である」っていうことに勝るものはありませんということですね。ぜひ参考にしてピッチ資料を作っていただけたらと思います。
回答のまとめ
1.事業の質とマーケットの存在:
・新規事業のピッチにおいて審査員が最も重視するのは事業そのものの質
・事業が良いと評価されるためには、マーケットがしっかりと存在し、ニーズがあることが重要
2.ストーリーテリングとファクトのバランス:
・審査員の心に響くようなストーリーテリングの力も求められる
・ただし、ストーリーだけでなく、数字やロジック、ファクトも重要
・チームの実行力も重要であり、誰がやるのか、なぜそのチームが成功するのかを明確に示すことが求められる
3.プロブレム、ソリューション、ビジネスモデル、エグゼキューション:
・どのような課題に取り組んでいるか（プロブレム）、その解決策は何か（ソリューション）、持続可能なビジネスモデルがあるか（ビジネス）、そしてピッチ自体のクオリティ（エグゼキューション）
・これらの要素が明確に伝えられることで、ピッチの成功確率が高まる
今回ご紹介した内容は、以下のリンクから動画で視聴できます。
本記事では要約をお伝えしましたが、テキスト化できなかった部分もありますので、回答のフルバージョンをぜひ動画でご覧ください。
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